如何优化数字营销漏斗的每个阶段

了解现代营销漏斗

营销漏斗有时被称为“客户旅程”，由代表潜在客户相应心理状态的不同阶段组成。

营销漏斗的标准自上而下公式如下：

• 它从顶部的意识和兴趣阶段开始。

• 中间有考虑和偏好阶段。

• 在底部我们有购买阶段。

还有一种注重支持、忠诚度和宣传的购买后体验。

为了成功地将人们从渠道的一端转移到另一端，优化每个阶段至关重要，这样您就可以在正确的时间为访客提供他们想要的东西，迫使他们在渠道中前进，成为付费客户。

同样重要的是要了解，虽然与传统的营销漏斗类似，但现代漏斗不是一个线性的旅程，而是一个充满曲折的循环旅程，如下图所示：

例如，想要改造浴室的人（我们暂且称她为 Sandra）可能会决定在 Pinterest 或 Instagram 上寻找现代浴室的出色设计创意。

这是“意识”阶段。

后来，在保存了所有她最喜欢的想法后，桑德拉开始在谷歌上搜索当地优秀的装修商。

这是“考虑”阶段。

过了一会儿，桑德拉在 Facebook 上向她的朋友询问浴室设计师的建议。

她又回到了意识阶段。

在朋友给了她一份推荐清单后，桑德拉在网上查看了每家公司的评论。

这又是一个考虑阶段。

在选择了最好的浴室改造商后，她访问该公司的网站并预约咨询（购买阶段）。

正如您所看到的，她从认知到考虑再到购买的过程并不是线性的。 “忠诚度”循环也是如此，客户可以在进入下一阶段之前反复循环。

以下是上面示例中忠诚度循环可能是什么样子的一些实例：

• Sandra 在 Facebook 上盛赞新浴室，以及浴室改造公司的专业表现——忠诚度循环。
• 她在 Instagram 个人资料中记录整个浴室改造经历——忠诚度循环。

• 收到电子邮件提示后，她在第三方评论网站上留下评价——忠诚度循环。
• 几个月后，凯伦的部分屋顶塌陷，她没有再次经历认知和考虑阶段，而是直接致电改造商以获得报价 - 忠诚循环（导致购买）。

在设计营销漏斗时，仔细评估漏斗内所有渠道的所有成本、收入来源和盈利能力非常重要。如果您要创建可转化的营销漏斗，那么在确保适当的渠道管理的同时减少可变费用是绝对必要的。

热门美容和时尚网站 HerBones.com 的所有者 Thalita Ferraz 解释道：“I’ve found from my own ecommerce brand that it usually takes on average three different positive experience post-purchase in order to really hook a customer in. Now we have a process to make sure we focus on making the customer smile three times AFTER purchasing our products, and that has led to a 34% increase in repeated buyers.”

漏斗顶部（ToFu）

现在您已经了解了现代数字营销漏斗的结构，您可以创建一个从顶部开始更有效地提高转化率的框架。

以下是您可以在漏斗顶部实施的一些技术：

1. 整合社交网络

您的第一步是吸引人们对您的产品或服务的关注。只有吸引了目标客户的注意力后，您才能开始建立兴趣、培养欲望并让他们采取所需的行动。

如今，社交网络极大地影响了客户的行为方式，整个购买流程也发生了巨大变化。

随着社交平台使用量的不断增长，这种情况继续扩大和发展，以下统计数据证明了这一点：

• 去年，美国人平均每天在 Facebook 上花费58 分钟。
• 全球有超过44.8亿社交媒体用户（约占全球人口的 57%！）
• 平均而言，互联网用户每天在社交媒体上花费144 分钟。
• Facebook 是最受欢迎的社交网络，拥有超过 28 亿用户。
• Instagram 拥有13 亿用户，其中一半使用 Instagram 快拍。该网络上最大的用户群体是 18 至 24 岁的女性。
• 2020 年第三季度，X(twitter) 报告可货币化的每日活跃用户数为 1.87 亿，较上年增长 29%。
• 根据 Statista 的报告，Pinterest 拥有超过4.78 亿活跃“Pinner”。
• 在开展自然内容分发的 B2B 营销人员中，96% 使用 LinkedIn；在使用付费社交营销的 B2B 营销人员中，83% 使用 LinkedIn。

下图描绘了全球最受欢迎的社交媒体网络按活跃用户数量（以百万计）排名：

这使得 Facebook、Instagram、Pinterest、YouTube 和 X(twitter) 等网站成为品牌提高知名度的主要场所，因为这是大多数受众发现事物的地方。

在社交媒体上营销自己的最大好处是它相对便宜，而且它给你创造的自由，让你从中获得无穷的乐趣。

您可以展示您的服务或产品并传达强大的品牌信息，同时提高受众参与度。确保您创建适合您的 ToFu 策略的正确内容。创建引人入胜的内容，例如教程图片、讲解视频和信息图表，可以帮助您提高知名度并在短时间内吸引观众的注意力。

但请记住，在开始使用这种强大的漏斗顶部数字营销策略之前，您需要定义目标受众，然后将其与相关的社交媒体平台相匹配。

2. 创建 SEO 博客文章

漏斗顶部的最佳数字营销策略是那些能够扩大您的知名度和影响力的策略，从而提高品牌知名度。

要做到这一点，最有效的方法之一是创建针对搜索进行优化并在设计时考虑到可靠的内容架构的博客文章，确保信息井井有条并易于目标受众访问。如果做得好，搜索引擎优化和内容营销将成为您获得更多有机网络流量和产生更多潜在客户的最佳资源。本地 SEO 尤为重要，因为 46% 的 Google 搜索都在寻找本地信息。

这就是关键词发挥作用的时候。通过关键词创意工具精心研究的短语将帮助您吸引合适的受众，并为您的网站带来一致的被动有机搜索流量。

可以说，SEO 服务于买家旅程的所有阶段，这意味着它在数字营销漏斗的每个阶段都很有价值。

然而，当涉及到让人们进入你的渠道时，这一点尤为重要。只需使用 SEO，您就可以让您的网站出现在搜索结果的顶部，根据研究，93% 的用户都是从这里开始他们的在线体验的。

3.使用展示广告

这是另一个强大的漏斗顶部营销策略。 Google 报告显示广告网络已扩展到 200 万个网站，覆盖全球 90% 的互联网用户。

由于杜克大学对人类注意力广度进行的研究得出的“手机理论”，展示广告可以成为数字营销漏斗中极其强大的补充。

基本上，该理论指出，我们下意识地吸收周围的一切——即使有时我们分心或专注于其他事情。稍后，那些潜意识的环境似乎已经为我们所熟悉。

这意味着，在线互动的人们在做其他事情时，下意识地从您的展示广告中接收到信息后，有可能记住您的品牌。

这些类型的努力最终会带来品牌认知度，您可以通过社交媒体轻松衡量品牌认知度。

您还可以看到，随着网站访问量的增加和广告的参与度的提高，人们的兴趣也在增长。

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漏斗中部 (MoFu)

漏斗中部的数字营销策略与漏斗顶部的策略略有不同。

许多消费者上网研究当地公司、产品或服务。因此，很明显，无论您面对的是本地还是全球受众，您都需要强大的在线营销策略才能有效竞争。

在营销漏斗的这个阶段，用户的心态集中在发现和研究产品和服务上，而你的工作是通过各种媒介（例如博客、电子邮件、社交媒体等）提供他们所需的答案和解决方案。

请记住，研究和发现的过程是一个循环，会来回循环，因此请尽可能多地关注不同的媒体，这样您就可以建立自己的权威并将目标客户吸引到您的网站上。

以下是在漏斗中间使用的一些最有效的策略：

4. 创建高质量的博客内容

这是显而易见的一点，但它对您的成功也非常重要，这就是为什么它值得重复。

为了建立有效的数字营销漏斗，您必须制作出色的内容。

这可以是博客文章、白皮书、电子书、播客剧集、YouTube 产品评论视频、教程和指南等形式。

此类内容将有助于将人们吸引到您的渠道中，并导致您的产品或服务的更多销售（无论是直接还是间接）。

如果没有有价值、相关且有用的内容，您会发现很难通过营销漏斗推动行动。

研究表明，大多数购买产品或注册服务的人都会阅读或观看一些有助于达成交易的引人注目的内容（无论是信息性的还是娱乐性的等）。

因此，请确保您制定了适当的策略来帮助您创建具有以下功能的原创、有意且引人入胜的内容：

• 帮助回答观众的问题
• 帮助人们解决问题
• 为您的读者提供改进的想法
• 向您的读者介绍您的产品/服务
• 娱乐您的受众以保持对您品牌的兴趣

如果您的内容能够满足上述任何一个标准，它很可能会被阅读、讨论和分享。

创建内容时，仅仅回答问题、逗人发笑或教授新东西是不够的。您还必须创建他们真正想要参与的高质量内容。

为了确保您创建尽可能最好的内容，请使用各种工具，包括视频编辑器、模因生成器、社交网络集成商、图形设计软件等，为您的内容提供所需的外观和感觉，让您的读者想要更多地了解您和您的品牌。

请记住还要确保内容对于读者和搜索引擎来说都是高质量的。使用 SEO、分析和抓取 Google 从搜索引擎获取信息来测试页面的排名，是了解页面表现的一些最简单的方法。

此外，当您对内容进行修改或移动内容时，您需要能够查看这些实验是否会产生好结果或坏结果。您的流量是增加、减少还是停滞不前？上个月 Google 的评分如何？

这些都是你需要问的问题。将排名跟踪和 SEO 软件、插件、附加组件和其他服务结合使用将确保您找到正确的答案。

5. 创建电子邮件通讯

如今的消费者比一二十年前了解得多。他们喜欢认识新品牌、新产品和新服务，但讨厌被推销。

这给营销人员带来了一个独特的困境，解决这个问题的一种方法是使用电子邮件作为整个数字营销漏斗的一部分。最近的研究表明，三分之二的电子邮件收件人在过去一年中根据促销电子邮件至少进行过一次购买。

创建电子邮件通讯以及利用电子邮件签名营销将使您能够接触到全球受众并轻松分享相关内容、建立牢固的关系并培养忠诚度和信任。

创建电子邮件通讯意味着您还必须确定发送频率以及是否要设计具有不同目的的不同通讯。也许您可能希望将它们集成到现有的电子邮件营销活动中。

无论情况如何，请记住使用一些最好的电子邮件营销工具来自动化您的电子邮件营销策略，并将其集成到数字营销组合的其他渠道中。您需要能够定期发送新闻通讯，而不会出现延误，也不需要花费数小时的体力劳动——这些时间可以更好地花在其他地方。

6.邀请用户参与调查

数字营销成功的最重要因素之一是深入了解受众。

尽管这听起来很明显，但没有多少营销人员将足够的精力集中在业务的这方面。

为了优化营销漏斗，您必须充分了解潜在客户的需求、愿望、目标和挑战等。掌握的信息越多，就越能设计出提高转化率的营销信息。因此，如果尚未开始，就需要构建扎实的买家画像。

为此，您可以邀请用户参与调查，以便收集有价值的信息，包括：

• 人口统计信息，例如年龄、性别、收入等。
• 购买习惯
• 动机
• 生活方式
• 目标
• 首选内容类型
• 访问过的网站

...等等。

所有这些将帮助您分解与受众产生共鸣的事物，以便您可以建立强大的营销漏斗优化策略。

除了进行调查之外，您还可以使用分析工具来收集有关受众的更多有用信息。

您还可以研究您的竞争对手，以更好地了解什么对他们最有效以及他们用来吸引受众的不同方式。

漏斗底部 (BoFu)

数字营销漏斗的底部是潜在客户转变为实际客户的地方。

这是转化漏斗的最后阶段，您需要创建触发转化的有效内容。

您可以使用许多策略来做到这一点，包括 SEO、PPC、电子邮件等 - 其中许多也适用于漏斗的顶部和中部。

但是，为了使您的广告系列更加成功，您应该关注一些事情，包括各种转化率优化技术，如下所述：

7. 提供收取少量费用的试用和演示

优化数字营销漏斗并提高转化率的另一种方法是使用试用和演示。

如果免费提供，这些可以帮助您产生大量合格的潜在客户。然而，通过提供小额投入的试用和演示，例如“以 1 美元试用该软件 7 天”，它将整个策略转变为一种高效且有利可图的销售方式。

该策略如此成功的原因是您正在展示，而不是告诉客户您的产品或服务有多么出色。

您提供试驾服务，以便他们可以测试所提供的不同特性和功能，并亲自体验其中的好处。他们可以准确地了解产品或服务如何满足他们的需求。

此外，由于投入很少，购买试用版或演示版似乎是理所当然的事情。那些接受它的人可能会对服务感到满意并成为真正的客户。

此外，这种策略减少了强势推销的需要，因为低额试用费通常就足以说服潜在客户参与。这笔小额费用也能尽量降低您可能遇到的固有风险。

8.通过社会证明建立信任

通常，人们确切地知道他们想要什么，只需要向他们提供合适的报价即可。

其他时候，他们不确定自己需要什么，在这种情况下，他们需要正确的宣传来说服他们。

但是，有时，尽管人们知道自己想要什么，但他们仍然需要额外的推动来让他们迈出最后一步并进行转变。

社会证明可以帮助你做到这一点。

它建立信任，使您的受众更有可能采取所需的行动，无论目标是让他们购买产品、注册服务、加入您的时事通讯等。

通过与他们建立关系，而不是专注于交易，你会更容易实现这一目标。

此外，建立牢固的关系可以提高忠诚度和拥护度。您拥有更多的回头客和品牌拥护者，他们将热切（且有效）地为您推销您的品牌。

您可以将积极评价、推荐和客户故事等社会证据显示在您的网站、落地页、社交媒体和其他显着位置，从而发挥您的优势。

研究表明，这可以将您的转化率提高高达 270%。并且不用担心那里有一些负面评论。同一项研究表明，人们对拥有太多五星级评论的产品更加怀疑，而一些负面评论实际上可以帮助您的产品或服务显得更可信。

为了在当今的营销中取得成功，您不能再只专注于销售。更重要的是客户的终生价值 - 而这一切都始于您与他们建立的关系。

9. 在网站内加入行动号召按钮

在您的网站上添加号召性用语按钮可以帮助您将客户的注意力集中到您希望他们采取的行动上。

战略性放置的 CTA 将引导访问者完成购买旅程，这将对您的转化率产生重大影响。

这就是为什么这是优化数字营销漏斗这一阶段的有效方法。只要确保您使用经过深思熟虑的 CTA 即可吸引访问者的注意力，激起他们的兴趣，并轻轻地推动他们完成最终流程。

您可能想知道为什么会产生如此大的差异，答案很简单。大多数人都是被动的，而不是主动的。这意味着，只有当您告诉他们点击链接时，他们才可能会对您的 CTA 做出回应。

当然，当有激励措施时，效果会更好。因此，无论最终目标是什么，无论是进行销售、获得注册还是等等，如果您提出令人信服的报价，您的请求得到答复的可能性就会增加。

10. 在 Facebook 和 Instagram 上使用社交电子商务

如果说成功的营销人员知道一件事，那就是他们需要不断改进营销漏斗，以跟上不断变化的销售环境。

品牌宣传、网红营销和社交媒体改变了人们的购买方式。它们影响着消费者购买产品的方式、地点和原因等方方面面。

尤其是社交媒体，已被证明是一种有效的渠道，应该成为任何数字营销策略的主要焦点。

成功的数字营销漏斗取决于全渠道方法。您可以首先关注 Facebook 和 Instagram 这两个最受欢迎的平台，您可以在其中实施社交电子商务的最佳实践，并创建客户现在在所有平台上所需的无缝和个性化体验。因此，许多企业尝试从 Social Tradia 等有效平台获取 Facebook 和 Instagram 上的现有帐户。

11.提供在线课程

让人们持续投入到您的品牌以及您要向世界分享的内容中，一个好方法是开发在线课程。在线课程的妙处在于，您可以精心设计课程，与粉丝和关注者建立长期的融洽关系和联系感。

此外，您还可以帮助自己成为所在领域的权威。这会让刚接触你的品牌的人立即觉得他们可以信任你和你所说的话。如果他们看到其他人信任您并且可以观看课程来验证您内容的权威性（当然只需支付少量试用费）他们为什么不呢？

在线课程的另一个重要方面是，如果您没有时间，则不必自己构建。相反，您可以购买 PLR 课程，这些课程基本上是有人卖给您的预制课程。您获得使用和分发这些内容的合法权利，就像这些内容是您自己的一样，因为从法律上讲，它确实是您自己的。

再加上大量的在线课程平台，不乏观众和学习者等待您的第一门课程进入博客圈。通过在线课程为您的品牌吸引经常性投资者，并知道您已将营销漏斗变成了一个美丽的循环。

结论

就这样，你就有了。优化数字营销漏斗每个阶段的 11 种方法。

使用这些技巧可以帮助您构建一个经过优化的集成营销漏斗，以提高每个阶段的转化率。

请记住，这些步骤不必按此顺序进行，因为如今潜在客户可以在不同阶段进入您的营销漏斗。

以任意顺序运用这里介绍的技巧，提高营销水平，激发兴趣、吸引更多潜在客户、推动决策，并促使目标市场采取行动。

交给你了。您准备好在您的企业中尝试上述哪些技术？

署名：

Ron Stefanski 是一位在线企业家，拥有一系列每年产生数百万浏览量的网站，他热衷于帮助人们创建和营销自己的在线业务。您可以通过访问 OneHourProfessor.com向他了解更多信息。您还可以在 YouTube 或 Linkedin 上与他联系。